¿Qué es el embudo de Marketing de Contenido?

Captar la atención de tu cliente para cada fase de su recorrido en el embudo de marketing de contenido puede ser un reto, hasta ahora, porque nosotros te contamos cómo hacerlo.

Resulta fácil enumerar el arquetipo ideal de un embudo de compras:

Identificar a tus clientes potenciales
Crear contenido de interés
Aprovechar los diferentes formatos

Hasta ahí parece una estrategia bastante sólida y segura, pero la verdad es que tus esfuerzos de marketing de contenido pueden y deben estar siempre en evolución.

Por ello, debes tener creado un embudo de marketing de contenido para guiar a tus clientes ideales desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de conversión.

Y es que, así como las mejores prácticas de una estrategia de marketing cambian y se adaptan a tendencias, el comportamiento de los consumidores también.

¿Qué es un embudo de marketing de contenido?

Un embudo de marketing de contenido permite visualizar cómo aprovechar el contenido existente para atraer clientes potenciales y guiarlos a través de su viaje al objetivo final.

Este objetivo final puede incluir una venta, una demostración, una descarga u otro tipo de conversión.

Cada etapa del embudo tiene un propósito, como atraer la atención, generar clientes potenciales de alta calidad y cerrar conversiones.

Un embudo de marketing proporciona una mayor visibilidad de dónde se puedan tener brechas de contenido a lo largo del recorrido que realiza el cliente.

Cómo comenzar a mapear un embudo de contenido

Primero querrás evaluar tu inventario de contenido actual, incluido cada tipo de contenido que produces, ya sea contenido de blog, contenido de formato largo y más.

Al revisar cada pieza de contenido, es necesario asignar con qué etapa del viaje del comprador se alinea el contenido. Estas etapas incluirán:

Etapa de conocimiento – Top of the funnel (TOFU):
En esta etapa, los clientes potenciales buscan información.

Etapa de interés y consideración – Middle of the funnel (MOFU):
En estas etapas, los clientes potenciales miran tus productos o servicios y leen las reseñas de los clientes. También pueden presentar esta información a las partes interesadas clave.

Etapa de intención, evaluación y conversión – Bottom of the funnel (BOFU):
Los compradores están listos para seguir adelante con su decisión de compra.

Como puedes ver al examinar cada etapa individualmente, tu público objetivo necesita diversas piezas de contenido dependiendo de dónde se encuentren.

El contenido de tu embudo no puede adoptar un enfoque único para todos, o no llegará de manera efectiva a los compradores potenciales.

Por ello, es importante que el contenido relevante se presente en cada etapa del embudo, así que te contaremos cuáles son los tipos de contenido más efectivo para cada etapa:

Contenido principal del embudo

La parte superior del embudo es donde los clientes recopilan información para guiarlos a través del proceso de compra.

En esta etapa, es probable que un cliente se esté familiarizando con tu negocio y lo que tienes para ofrecer.

Aquí, lo ideal es crear una experiencia positiva para el cliente al fin de mostrarle que vale la pena comprometerse un poco más.

Querrás responder a sus preguntas, educarlos sobre sus consultas y convertir a estos clientes potenciales a la siguiente etapa.

Un estudio realizado por Semrush descubrió que los siguientes tipos de contenido de TOFU funcionan mejor para atraer tráfico.

Guía práctica (72%).
Página de destino (35%).
Infografía (28%).
Lista de verificación (27%).
E-books/ Whitepapers (26%).
Video tutorial (23%).

Como puedes ver, la mayoría de este tipo de contenido son materiales educativos diseñados para proporcionar más información en la fase de sensibilización.

El objetivo principal de tu contenido en esta etapa es ofrecer ayuda y no debe estar demasiado orientado a las ventas.

Contenido del embudo medio

Una vez que tus clientes ideales llegan a la mitad del embudo, ya no buscan contenido introductorio superficial.

En su lugar, buscarán historias de clientes, reseñas de productos o un video instructivo.

Al observar los resultados del mismo estudio de Semrush, los siguientes tipos de contenido MOFU funcionan mejor para atraer tráfico.

Guía práctica (44%).
Visión general del producto (40%).
Caso de estudio (34%).
Landing Page (31%).
Seminario web (31%).
Caso de éxito (30%)

Considera que estos clientes potenciales probablemente ya conocieron tu marca durante la etapa de descubrimiento y, por lo tanto, no se les debe presentar el mismo contenido.

Una estrategia de contenido efectiva implica personalizar el contenido para tu audiencia.

De hecho, la investigación muestra que el 71 % de los consumidores esperan que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas, y el 76 % se frustra cuando esto no sucede.

Si no estás adaptando tu plan de contenido y formatos de marketing de contenido a los clientes en cada etapa, corres el riesgo de crear una mala experiencia.

Contenido del embudo inferior

Una vez que un cliente potencial ha llegado al final del embudo, busca contenido que lo ayude a finalizar su decisión de compra.

Quieren saber cómo tu producto o servicio hará que valga la pena el retorno de la inversión y por qué eres mejor opción que tu competidor.

Debido a que estos clientes están mucho más allá de la etapa de conocimiento y buscan convertir potencialmente, el tipo de contenido que les presenta es crucial para generar confianza y, en última instancia, completar la compra.

El contenido que presentes durante la fase de consideración puede marcar la diferencia entre una conversión y una venta perdida.

Los tipos de contenido de mayor rendimiento en la etapa BOFU incluyen:

Descripción del producto.
Revisión del cliente.
Historia exitosa.

Considera compartir historias de éxito de clientes actuales que sean similares a tu prospecto en esta etapa del embudo.

Otros ejemplos de contenido para incluir en esta etapa son:

Campañas de email marketing con testimonios positivos de clientes y garantías de productos, incluye también ofertas especiales, pruebas gratuitas o demostraciones en vivo.

¿Qué continúa?

Una vez que tengas una visión integral del contenido que ya existe para cada etapa del viaje, es hora de identificar dónde hace falta.

También deberás determinar los tipos de activos de contenido que necesitas crear.

Por ejemplo, tal vez haya identificado que no tiene ningún contenido instructivo para los compradores en la fase de conocimiento, historias de éxito, etc.

Cuando hayas identificado las brechas de contenido, es hora de armar un calendario editorial para priorizar lo que necesitas abordar primero y cuándo.

Tu calendario editorial debe monitorearse diariamente para realizar un seguimiento de lo que tienes en cola, lo que está por venir, la audiencia de contenido, etc.

También puede valer la pena realizar un análisis competitivo de la estrategia de marketing de contenido de tu competidor para identificar oportunidades.